נעמי טל

שיווק עצמי ותרבות עסקית

מפגשים בין תרבותיים

diplomats-trainingפגשתי אותו לפני כחודשיים, ידיד ותיק מימים עברו, צבר, מהנדס אלקטרוניקה במקצועו, שמזה שנים מחפש לפרוץ לשווקים בינלאומיים ולהרחיב את קשריו העסקיים עם מדינות שמעבר לים.

לשאלתי מה קורה איתך היום, השיב באושר שסוף סוף הצליח ליצור קשר עם אנשי עסקים מטיוואן שהביעו התעניינות במוצריו, והוא מתכנן לנסוע להאנוי בתוך שבועיים.
"זה הזמן" אמרתי "להגיע אלי לקצת ליטוש".
"עזבי" אמר וליווה דבריו בתנועת יד מבטלת, אני נוסע כמו שאני, ג'ינס, סנדלים ו-T שירט. אמרתי "זה לא יעבוד", והוא ענה "בודאי שכן, משום שברגע שאפתח את פי הם יראו שיש להם עסק עם 'מקצוען' ".

איחלתי לו נסיעה טובה ונפרדנו לדרכנו כשהוא מבטיח לחדש את הקשר כשיחזור. כחודש לאחר מכן קיבלתי טלפון. שאלתי בהתעניינות כנה הצלחת? לא ממש המהם. מה קרה? שאלתי. "ובכן, היה מביך למדי" השיב, "הגעתי בשעה 9.00 בבוקר לחדר הישיבות, קצת מתוח, אך בטוח בידע ובמוצר שלי. התלבשתי כמו שאני רגיל ואוהב: מכנסי ג'ינס, חולצת משבצות "מכופתרת", נעלי ספורט ונשאתי מכתביה מתחת לבית השחי, בה ארזתי את מסמכי. התיישבתי והצגתי באנגלית צברית את המוצר. "

שתקתי. בדמיוני כבר ראיתי את הקטסטרופה: מפגש עסקי שנכשל בין צבר, יזם, לבין אנשי עסקים טיוואנים שקוד הלבוש וההתנהגות שלהם שונה מהנהוג אצלנו. ואכן, לדבריו של ידידי זו היתה פגישה מאכזבת ומן הסתם, לשני הצדדים. הטייוואנים ציפו לפגוש איש עסקים עפ"י הסטנדרטים המקובלים בעולם המערבי. הם הופיעו לפגישה "מדוגמים" בחליפות ותיקי ג'יימס בונד [כך הם אוהבים], ולא הותירו ספק בחשיבות שהם מייחסים למפגש. ידידי היהיר היה בטוח, שלא חשוב איך הוא נראה, חשובה מקצועיותו.

וכאן היתה טעותו

ליצירת רושם ראשון חיובי במפגש העסקי - חשיבות מכרעת. הרושם הראשון נוצר מאימוץ קוד לבוש המקובל בעולם העסקים, שימוש באביזרים התואמים את התדמית העסקית והכרת קודי התנהגות המקובלים בסביבת העסקים בעולם המערבי ובתרבות הספציפית אליה נוסע איש העסקים. לקראת מפגש כזה נדרש איש העסקים לשפר את מיומנויותיו ובקיאותו במחוות כגון: לחיצת יד, פרוטוקול החלפת כרטיסי ביקור, מיומנות ניהול שיחת חולין, נימוסי שולחן ועוד. הכרת כללים אלו והשימוש בהם יוצרת פלטפורמה גלובלית משותפת להתנהגות והתנהלות אנשי העסקים בעולם. כדוגמה ניתן לציין את תרבות המזרח הרחוק. כשהיפנים נפגשים בינם לבין עצמם הם אינם לוחצים יד אלא קדים איש לרעהו. במפגשים עסקיים עם בני המערב הם מושיטים יד ומתנהגים על פי אותה פלטפורמה עסקית מאחדת.

על איש העסקים לזכור שפגישה עסקית היא כמו "פגישה עיוורת" (Blind date) כשכל אחד מהצדדים יוצר ציפייה לקראתה. לעיתים עסקאות נכשלות משום שהצדדים לא הגיעו לידי הסכמה, אך "להפיל" עסקה משום שלא הצלחתם ליצור את הרושם הנכון זו פאשלה שאסור שתקרה. איש העסקים, היצואן/יבואן המתכנן פעילות בינלאומית, חייב להכיר את תרבות ומנהגי המדינה עימה ברצונו לקשור את עסקיו וזאת כדי למזער טעויות ולצמצם מבוכות.

יתרה מכך, המפגש הבין תרבותי כשהוא נעשה באחת ממדינות העולם, אינו פשוט כלל וכלל. איש העסקים נדרש, לעיתים, להתמודד עם בעיות בלתי צפויות המערימות קשיים ויוצרות מתח רב [כגון: שפה שאינה שגורה, עיר לא מוכרת, אקלים שאיננו מורגלים, הבדלי שעות, נוהגים שאיננו מכירים ועוד ועוד]. הכנה נכונה יכולה למזער את הקשיים האובייקטיביים ולתרום להצלחת המפגש הבין-תרבותי. וכשמדובר על הכנה נכונה זה המקום לציין שגם אם נדמה לנו שאנחנו מכירים את אירופה שרחוקה מאיתנו רק 4 שעות טיסה, או את ארה"ב – אנחנו טועים. האנגלים אינם דומים לצרפתים, הצרפתים אינם דומים לאיטלקים, האיטלקים אינם דומים לתורכים, התורכים אינם דומים לגרמנים וכן הלאה וכן הלאה. גם ביבשת ארה"ב קיימים הבדלים בדפוסי ההתנהגות והתרבות העסקית בין המזרח למערב, המרכז והדרום.

הכפר הגלובלי הפך נגיש וזמין יותר ומאפשר פתיחת מרחבים חדשים ואפשרויות עסקיות. יחד עם זאת, לבוש נכון, הכרת התרבות העסקית המקובלת במדינת היעד מסייעים להעלאת תחושת הביטחון ותורמים לקידום העסקה וסגירתה.